Agenti immobiliari, come cambiare per non chiudere (Linkiesta.it)

Agenti immobiliari, come cambiare per non chiudere (Linkiesta.it)

Il calo delle compravendite degli ultimi anni sta mettendo in ginocchio il mercato immobiliare ed evidenziando tutta la debolezza della figura del classico agente immobiliare. Il mercato è in frenata ormai da anni e non c’è settimana senza che taluni studi o esperti parlino di ripresa nei prossimi mesi. In realtà la crisi del mercato immobiliare in Italia non è stata all’insegna del crollo, ma di un lento e costante calo, per le caratteristiche intrinseche della situazione economica del nostro Paese.

Rispetto a mercati finanziariamente più evoluti (come la Gran Bretagna), o dove il sistema bancario e il tessuto economico erano più fragili (come la Spagna), in Italia, checché se ne dica, non è esplosa la bolla immobiliare, in larga parte perché i veri e maggiori proprietari di immobili in Italia (banche e istituzioni finanziarie) non hanno potuto svalutare le posizioni legate al comparto immobiliare, per non essere travolti da pesantissime svalutazioni sui propri conti, e per rispettare i requisiti sempre più stringenti imposte dalla Bce e dagli organismi internazionali.

In questo scenario il mercato italiano dell’intermediazione immobiliare, pur in una fase di mutamento, è ancora caratterizzato da un panorama di soggetti estremamente frammentato e ancora poco regolamentato – nonostante l’ultima iniziativa del legislatore contro gli operatori immobiliari abusivi – e soprattutto di scarsa qualità professionale: troviamo la figura del “mediatore” privo di struttura operativa, le piccole agenzie “di quartiere”, le agenzie in franchising e, alla fine, le strutture che hanno riunito al loro interno molteplici specializzazioni, orientandosi al cliente piuttosto che al prodotto, allontanandosi dalla pura intermediazione ed assumendo, per così dire, un ruolo di consulenza.

E proprio nell’immaginario collettivo non viene percepita la necessità della figura dell’agente immobiliare, anche perché negli anni d’oro del “mutuo facile al 100%” diverse persone si sono improvvisate agenti immobiliari quando rimanevano disoccupati fra un lavoretto e l’altro. Per la maggior parte gente senza arte né parte, né curriculum, né studi: bastava una buona parlantina, l’abbronzatura a gennaio, un concetto fantasioso di metri quadrati e il gioco era fatto.

Il risultato? Un processo sempre più spinto di disintermediazione, dove alcune stime indicano come il 60% degli acquirenti oggi non si rivolga agli agenti immobiliari. Ma il ricorso sempre più al “fai da te” è sintomatico della percezione da parte delle persone della mancanza di professionalità, dato che gestire una transazione immobiliare viene ritenuto solo pubblicizzare l’immobile. Questa, almeno, è la percezione che ha il privato. Ecco spiegato (in parte) come nell’ultimo anno si sia assistito alla chiusura di 2.500 agenzie immobiliari in Italia su un totale di 32mila attività presenti sul mercato, secondo le statistiche interne di Fiaip, Federazione italiana agenti immobiliari professionali.

Da dove ripartire? Secondo Giuliano Olivati, presidente della Fiaip di Bergamo e consigliere nazionale Fiaip, «l’agente immobiliare preparato ha imparato a non perdere tempo con i non-venditori e i non-acquirenti, per concentrarsi sui clienti concreti e realisti. Dagli americani abbiamo imparato l’importanza della prequalificazione della clientela». Inoltre, prosegue Olivati, «l’evoluzione in senso professionale della nostra attività spinge chi vuole rimanere sul mercato a trasformare la propria agenzia immobiliare in un hub di servizi sulla casa a 360 gradi. Se il core business resta l’intermediazione e il collaterale classico le stime e le perizie, c’è spazio per una galassia di consulenze svolte direttamente o in collaborazione con un pool di esperti che fa perno sull’agenzia immobiliare: arredamento e ristrutturazione, home staging, certificazione e ottimizzazione energetica, redazione e registrazione telematica dei contratti d’affitto, amministrazione stabili, mutui e finanziamenti, partecipazione alle aste eccetera». Ma servizi deve far rima con aggiornamento, e per questo Olivati ricorda «come in Fiaip  Bergamo certifichiamo le competenze professionali degli iscritti, formati gratuitamente secondo il piano di studi dello standard europeo Uni En 15733 “Servizi degli agenti immobiliari”».

C’è chi invece vede nell’aggregazione il presente e futuro prossimo, come Andrea Russo, consulente sviluppo franchising di Re/Max Italia, secondo cui gli studi di consulenza immobiliare si devono trasformare in studi associati dove gli agenti possano condividere spazi e attività, offrendo ai propri clienti un servizio di assistenza globale. Ma aggregare, come ammette lo stesso Russo «non è ancora per tutti, perché l’agente immobiliare medio è resistente al cambiamento e per questo ne rimane schiavo. Cambiare pelle è difficile soprattutto per chi non è pronto. Ma il mercato cambia anche per loro. Questo cambiamento si chiama condivisione, collaborazione e competenza. Ne è esempio il buon andamento del modello Re/Max che offre agli agenti immobiliari l’opportunità di continuare ad esercitare la propria professione con costi più bassi e servizi migliori».

C’è chi invece ha scelto una strada completamente diversa, e si è concentrato sul mercato estero. Gianluca Santacatterina dal 2006 opera con la società Luxury & Tourism Ltd, occupandosi esclusivamente di vendita di immobili all’estero a clienti italiani. Secondo Santacatterina «gli agenti immobiliari, evidentemente abituati troppo bene, ovvero a vendere immobili semplicemente “appendendo il cartello” non hanno minimamente valutato la possibilità del cambiamento in atto. Ora sicuramente non c’è lavoro per tutti e quindi in molti, moltissimi, dovranno cambiar lavoro». Su come rinnovarsi e cambiare, Santacatterina ha le idee chiare: «cambiare lavoro significa anche però cambiare il modo di lavorare ovvero modificare e ribaltare le abitudini. Credo che la vendita del prodotto sia assolutamente superata ma la vera specializzazione sarà la vendita del servizio di ricerca, ovvero il property finding, cucendo su misura l’investimento immobiliare all’estero più adatto al cliente». E in Italia? «Credo che tale professione sarà il futuro anche nel nostro Paese sfruttando l’importante nicchia, per esempio, degli stranieri che vogliono investire da noi. Per contro, temo ci sia veramente poca possibilità di successo per l’intermediario puro”.

In ultima analisi la sensazione è che nel comparto immobiliare vi siano ampi spazi da colmare, con competenze e conoscenze da aggiornare, per poter fare quel salto di qualità che è indispensabile per preparare gli operatori al post crisi.

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